淘宝代运营：产品如何挖掘顾客需求提炼卖点？

如何提炼卖点，我相信很多卖家都有自己的方法。卖点是什么？一般来说，这是说服买家购买您的宝宝的原因。许多卖家认为他们的精致卖点不错，但为什么买家不买呢？我相信有很多原因。可能是运营和艺术品的配合不是很好，卖点不能通过图片和文案很好的展示，或者价格等问题？也许一个非常重要的原因是你的卖点不是买家最想要的！



那么应该怎样提炼卖点才能更好的达成转化目的呢？京淘天猫代运营认为应该结合产品本身，买家需求以及痛点，同时也可以跟竞争对手产品的卖点形成差异化对比，下面一起看看卖点应该怎么提炼吧！
一、产品本身卖点提炼
包括：产品设计功能、原材料工艺、品牌、包装材料、尺寸、颜色、重量、风格、结构、配件等，这些都可以提炼卖点。

二、 买家需求和痛点卖点提炼
从买家的需求和痛点中提炼出的卖点最有可能与买家产生共鸣，这就要求对产品的用户群体和使用过程中的情况有很好的了解，否则你所谓的卖点只是自己的想当然，实际情况可能大不相同，买家可能根本不在乎你的卖点。

1.我们为什么要了解产品的用户群体？
自己产品主要人群卖什么样的人，男女老幼，或者某一特定类型的人（比如某一职业或特殊体型的人等等），有什么特点和爱好，通常在什么场景下试用，在这个场景中会遇到什么问题。
有时买家不一定是使用产品的人，他们在购买时更看重什么？有什么想法？例如男生可能是给女朋友买东西，女生可能给宝宝或男朋友买东西，子女给长辈父母买东西等等，所以我们在提炼买家需求和痛点的时候纪要了解买家和使用者，也要了解买家给使用者购买时看重哪些，例如过年会经常走亲戚，如果买家在浏览酒类的宝贝，可能是自己喝可能是送礼，这时候我们的卖点不仅要突出纯正质量等，还有送礼时的包装礼品盒也需要注意。

2.为什么要理解使用过程？
例如，当你销售女包时，你总是强调好的材料和华丽的风格。也许买家只关心它是什么样的包，有多少种类，以及是否足够装她的东西。如果你不展示和强调这些，你就会失去这些客户。再举个例子，你卖了一件女式外套，提炼了很多卖点，但事实上，买家可能关心的是你外套上的纽扣不容易脱落。你想到这个了吗？你想过送纽扣吗？

3.如何解决？
*自己站在客户角度体验产品
如果情况允许可以自己尝试，建议用心站在用户角度用心体会，并且随时总结过程中的发现的优点或问题。

*老客户、亲友调研
这很容易理解，建议进行有奖调研，这样才能更用心更有动力

*评价和问大家
评价里面有真是客户对产品的直接体验评价，可以通过总结评价统计出客户对我们产品哪里满意哪里不满；问大家则是意向购买人群对产品比较关心或不放心的点。也可以总结提炼出卖点让买家可以在详情页一目了然。

*客服售前咨询及售后沟通总结
买家的咨询最能反映当时对产品的顾虑，售后反馈、产品评价和建议是优化我们产品卖点的重点

3、 参考竞争对手形成差异化卖点
如果每个人都销售类似的产品，你提炼的卖点很可能在其他人身上找到，怎样才能表现得更好？这需要运营和美工的合作了，我们可以根据销量和人气排名找到多个产品，筛选竞争对手的产品，通过主图、详情、评价和问答找出现有的卖点，不怕麻烦把它们都总结出来，然后制定差异化的方案！关键点：别人没有的，你有。别人都有，你应该比别人做得更好！